El mercado inmobiliario en España atraviesa un momento de notable cambio en los patrones de negociación en la compraventa de viviendas. Según los últimos datos del informe anual «Experiencia en compraventa 2025» elaborado por Fotocasa Research, la capacidad de los compradores para negociar un precio más favorable se ha reducido considerablemente en los últimos años, consolidando una tendencia que muestra un escenario de menos margen para rebajar los precios iniciales.
Solo el 52% de quienes adquirieron una vivienda en los últimos doce meses intentaron renegociar a la baja, cifra que representa una caída de un punto porcentual respecto a 2024 y cinco puntos menos que en 2022. La restricción en la negociación no solo afecta a los compradores: los vendedores también muestran una menor disposición a ajustar los precios. En 2023, el 60% aceptó negociar, porcentaje que bajó al 58% en 2024 y se situó en el 57% en 2025, señalando un mercado en el que ambos lados enfrentan mayores dificultades para alcanzar acuerdos sin grandes concesiones.
Esta tendencia negativa en la capacidad de negociación refleja la situación de un mercado tensionado, donde la oferta insuficiente continúa siendo un factor clave. La directora de Estudios de Fotocasa, María Matos, explica que la disminución en las posibilidades de ajuste «es un efecto directo de un mercado en el que la oferta escasea, y en el que el equilibrio entre oferta y demanda se ve afectado por la información asimétrica y la percepción de los precios como inalcanzables». La falta de oferta suficiente reduce la necesidad de ofrecer descuentos para cerrar ventas, lo que a su vez limita la función reguladora de la negociación en los precios.
A pesar de ello, los datos muestran que negociar aún resulta efectivo en gran medida. El 83% de los compradores que intentaron reducir el precio lograron cerrar la operación con un descuento promedio que, aunque limitado, confirma la utilidad de la estrategia. Sin embargo, la magnitud de esas rebajas permanece prácticamente igual respecto al año anterior, apuntando a un estancamiento en las ventajas para el comprador.
Por su parte, los vendedores que aceptaron negociar también han reducido sus expectativas: el 90% de ellos terminó vendiendo por debajo del precio original, y sólo el 5% logró incrementar el valor de salida, una cifra que se ha reducido a la mitad en comparación con 2024. La mayor parte de las negociaciones se concentran en ajustes menores, con aproximadamente el 77% de las rebajas inferiores al 10% del precio inicial. La duración de estas negociaciones también refleja las dificultades del mercado: más de la mitad de los compradores lograron cerrar sus acuerdos en menos de un mes, mientras que solo el 35% de los vendedores alcanzaron un acuerdo en el mismo período, aunque este dato ha mejorado ligeramente en comparación con el año anterior.
Las razones detrás de los cambios en los precios varían, pero en ambos lados predominan argumentos relacionados con la realidad del mercado. Los compradores mencionan habitualmente que el ajuste del precio es la única vía para llegar a un acuerdo, mientras que los vendedores justifican sus descuentos por la urgencia, la escasez de interesados y la necesidad de modificar los precios en los portales inmobiliarios para reflejar mejor los valores reales.
Esta dinámica indica que, en un mercado donde la oferta no logra cubrir la demanda de forma adecuada, el mecanismo natural de las negociaciones pierde eficiencia. La escasez de alternativas y la percepción de precios elevados reducen la capacidad de las partes para llegar a acuerdos equilibrados, lo que podría incrementar la brecha entre la valoración de los inmuebles y lo que los compradores están dispuestos a pagar. Mientras tanto, las estrategias de negociación siguen mostrando cierta efectividad, aunque en un escenario que favorece a los vendedores y dificulta a los compradores obtener condiciones ventajosas.
