El panorama de la adquisición de software empresarial está experimentando una transformación acelerada, impulsada por los marketplaces de los grandes proveedores de nube como AWS, Microsoft Azure y Google Cloud. Según el reciente informe de Omdia, se anticipa que las ventas a través de estos catálogos digitales escalen de 30.000 millones de dólares en 2024 a unos impresionantes 163.000 millones en 2030. Este crecimiento, estimado en un 29,1% anual entre 2025 y 2030, refleja un cambio estructural donde los compromisos cloud a largo plazo emergen como motor clave de esta evolución.
Anteriormente, las empresas se apoyaban en los marketplaces de manera ocasional para cumplir con compromisos de consumo. Sin embargo, hoy la tendencia apunta hacia estrategias de compra bien definidas, que se alinean con sus metas de adopción en la nube. Omdia ha identificado que los contratos multianuales ya consideran partidas específicas para estas compras, un indicativo de la importancia creciente de estos canales en la planificación tecnológica de las empresas.
A pesar de la percepción de que los marketplaces podrían desplazar a los partners tradicionales, estos siguen siendo cruciales, facilitando cerca del 60% de las transacciones. Estos intermediarios han adaptado su modelo de negocio, apoyándose en ofertas privadas y conceptos de distribución avanzados, y han comenzado a desarrollar servicios propios de inteligencia artificial (IA) agentes, lo que incrementa su relevancia en este ecosistema.
El informe destaca que, actualmente, tres categorías principales acaparan el 63% del gasto en estos marketplaces: software de infraestructura, DevOps y aplicaciones de negocio. Sin embargo, a futuro, se espera que la IA agente y la ciberseguridad lideren el crecimiento gracias a sus altas tasas de adopción proyectadas.
La IA agente, que habilita a sistemas autónomos a planificar y actuar invocando servicios y APIs, se integra de manera natural en estos marketplaces. Ofrecen catálogos vivos, monetización granular y una simplificación del proceso de compra, lo que facilita la transición de proyectos piloto a producción sin complicaciones innecesarias.
Para clientes, ISVs y fabricantes, los marketplaces presentan oportunidades significativas pero también desafíos. Los clientes pueden beneficiarse de un acceso más ágil y menos fricción en sus operaciones, mientras que los ISVs deben alinear sus ofertas a los estándares del consumo cloud. Por su parte, los fabricantes necesitan adaptar sus propuestas para encajar en este nuevo entorno de compras y distribución.
A pesar de las oportunidades, existen riesgos asociados con la soberanía de los datos, el riesgo de ‘lock-in’ y la necesidad de una gobernanza efectiva del gasto. Mitigar estos desafíos será crucial para maximizar el potencial de los marketplaces en la llamada «era agentica» del comercio tecnológico.
De cara a 2030, algunas de las estrategias que podrían marcar la diferencia incluyen la negociación de contratos que reserven fondos para compras en marketplaces, una orquestación eficaz de partners, y una medición del valor más allá del simple coste, vinculando el consumo con indicadores clave de desempeño empresarial.
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