Al mencionar el término «merchandising», la mayoría de las personas inmediatamente piensan en los obsequios que las empresas distribuyen durante ferias y eventos como parte de su estrategia promocional. No obstante, este concepto encierra mucho más: se trata de una técnica de marketing que puede potenciar significativamente las ventas en tiendas físicas.

El merchandising comprende un conjunto de tácticas que impulsan la rentabilidad, al tiempo que fomentan la venta de productos en un establecimiento. La clave yace en la disposición de los productos de tal manera que capten la atención del cliente, otorgando al producto mismo un rol activo en el proceso de venta dentro del entorno comercial. Así, se convierte en un canal de comunicación y diferenciación en relación a la competencia, algo que también pueden aprovechar pequeños negocios, emprendedores y autónomos.

Para implementar eficazmente el merchandising, es esencial considerar varios aspectos cruciales. Uno de ellos es entender cómo compran los clientes. Las compras pueden dividirse principalmente en dos categorías: racionales e irracionales. Las compras racionales representan un 45% del total, formando parte de decisiones premeditadas y necesidades planificadas. Por otro lado, las compras irracionales conforman un 55% de la canasta de compra, surgiendo de decisiones espontáneas y a menudo imprevistas.

Conociendo estos hábitos de consumo, el siguiente paso es establecer un plan de ubicación de productos mediante el visual merchandising. Aquí, lo más recomendable es dispersar los artículos más atractivos para animar al cliente a recorrer la tienda. Los productos que requieren una decisión racional deben colocarse en espacios relajados. Los impulsos irracionales, por ideales, deben estar en áreas estratégicas donde el cliente no pueda ignorarlos, como las zonas de pago. Además, resulta beneficioso agrupar productos complementarios cerca entre sí para incrementar su venta.

El visual merchandising también requiere prestar atención a la iluminación, el mobiliario y los niveles de exposición. Cada nivel tiene un propósito: el superior, para artículos que deben ser fácilmente reconocibles; el intermedio, para los productos más accesibles; y el inferior, destinado a aquellos que necesitan menos protagonismo.

Finalmente, la circulación dentro del establecimiento debe ser fluida y fácil. Es crucial evitar obstrucciones y mejorar los puntos estratégicos de compra. Minimizar las áreas frías y maximizar los espacios calientes, donde los clientes tienen más facilidad para adquirir productos, puede aumentar la interacción con el cliente y, por ende, las ventas.

En resumen, el merchandising es una herramienta de marketing integral, lejos de ser simplemente una táctica de regalos promocionales. Es una estrategia que, si se aplica con conocimiento de los hábitos de compra y técnicas de visualización adecuadas, puede incrementar las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Esto es especialmente significativo para pequeños negocios y emprendedores que buscan destacarse en el mercado y optimizar sus operaciones físicas.