La evolución de la función de marketing de productos en Capital One representa una transformación profunda dentro de la empresa desde su integración en 2018. En un inicio, la función carecía de estructura, con talento disperso sin un rumbo colectivo. Sin embargo, en la actualidad, más de 200 especialistas operan en diversas líneas de negocio, desde tarjetas de crédito hasta servicios bancarios y software B2B.
El proceso de desarrollo no estuvo exento de dificultades, pero las lecciones aprendidas en el camino fueron cruciales para la consolidación de un equipo cohesionado en una organización tan vasta y compleja. La misión ha sido clara: demostrar el valor tangible del marketing de productos centrándose en tres pilares fundamentales: obtener información sobre los clientes y el mercado, diseñar estrategias eficaces para la comercialización de productos, y potenciar las capacidades de venta.
Definir la función de marketing de productos fue uno de los principales retos. En Capital One, se estableció que esta área se centraría en comprender de manera exhaustiva a los clientes y mercados para alinear estas percepciones con la estrategia de productos y crecimiento empresarial. Desde entonces, el equipo ha jugado un rol estratégico, conectando los intereses de la gestión de productos con las necesidades del mercado y de los equipos de ventas.
Uno de los factores clave en la expansión de este departamento fue comenzar con humildad, demostrando valor de manera rápida y tangible. Se evitó solicitar un gran presupuesto inicial, optando por conformar un pequeño equipo de cuatro expertos que se enfocaron en proyectos de alta visibilidad, logrando resultados concretos en poco tiempo. Un ejemplo notable fue el lanzamiento de una nueva tarjeta de crédito para pequeñas empresas, donde la investigación del equipo reveló un enfoque incorrecto sobre las preocupaciones de los empresarios. En lugar de centrarse únicamente en beneficios comerciales, se ajustó la estrategia de marketing para abordar las verdaderas preocupaciones de los dueños de negocios, como la gestión del flujo de caja y la separación entre gastos personales y comerciales.
Este ajuste estratégico resultó en solicitudes de tarjetas que superaron en un 150% las previsiones del primer trimestre tras su lanzamiento. Cada logro del equipo no solo aumentó su credibilidad dentro de la organización, sino que también atrajo más recursos, facilitando la expansión del equipo en tiempo récord. En menos de un año, Capital One ya contaba con equipos de marketing de productos dedicados en cada una de sus principales líneas de negocio, subrayando la trascendencia de una estrategia de marketing bien delineada y su impacto significativo en una empresa de tan gran escala.
