El mercado de software empresarial en la nube, dominado por gigantes tecnológicos como AWS, Microsoft y Google Cloud, está experimentando un notable crecimiento. Además de estos líderes, otros actores importantes en el cloud público como Oracle Cloud e IBM, y en el cloud privado europeo como Stackscale (Grupo Aire) y OVHcloud, también están ganando terreno. Según un reciente informe de Canalys, se proyecta que las ventas a través de los marketplaces en la nube de estos hiperescalares alcancen los 85.000 millones de dólares para el año 2028, una cifra significativamente superior a los 16.000 millones de dólares registrados en 2023.
La evolución del mercado de la nube está transformando la conducta de compra de los clientes empresariales y las estrategias de los proveedores. La disponibilidad de créditos en la nube para compras de terceros a través de estos marketplaces está impulsando esta transformación, así como la aparición de nuevos compradores que priorizan las soluciones digitales.
Aunque en la actualidad la mayoría de las ventas a través de los marketplaces de los hiperescalares son directas a los clientes finales, Canalys estima que para 2027, más del 50% de las ventas se canalizarán a través de socios de canal. Este cambio subraya la creciente importancia del canal en el ecosistema de la nube, ya que los proveedores buscan maximizar la participación de los socios.
A día de hoy, los clientes empresariales han comprometido más de 360.000 millones de dólares en servicios de nube con los tres principales hiperescalares durante los próximos años. Parte de este gasto se destina a los marketplaces de estos proveedores, ya que las empresas buscan utilizar créditos de nube para adquirir software de terceros y soluciones SaaS, beneficiándose de una facturación simplificada y una compra consolidada.
AWS Marketplace sigue siendo el líder en términos de volumen de ventas, pero competidores como Microsoft, Google Cloud y Oracle Cloud están trabajando arduamente para cerrar esta brecha. La presión presupuestaria en TI ha incentivado el uso de presupuestos en la nube preaprobados, que permiten acceder a una amplia gama de productos de software y ciberseguridad, resultando muy atractivos para las empresas.
Esta tendencia está alentando a proveedores de todo el espectro tecnológico a vender a través de los marketplaces de los hiperescalares. Empresas como CrowdStrike y Snowflake han logrado superar los 1.000 millones de dólares en ventas acumuladas mediante estos canales. Otros grandes proveedores de software y ciberseguridad, como Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom, también están intensificando su presencia en estos mercados.
Para atraer más proveedores, los hiperescalares están invirtiendo significativamente en recursos de venta conjunta, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canal. Estos esfuerzos incluyen recortes en las tarifas de los marketplaces. Modelos como las Ofertas Privadas para Socios de Canal de AWS, las Ofertas Privadas Multiparte de Microsoft y las Ofertas Privadas para Canales de Mercado de Google Cloud permiten a los proveedores crear ofertas personalizadas que mantienen márgenes atractivos para el canal.
A pesar de la creciente competencia que enfrentan los distribuidores de TI por parte de los marketplaces, éstos siguen siendo cruciales para mitigar los desafíos operativos de los socios y vendedores, apoyando a los socios de segundo nivel cuyas preferencia es la compra a través de estos canales. Canalys anticipa que el desarrollo y la expansión de nuevos programas, como AWS DSOR, promoverán una mayor participación de los distribuidores en el ecosistema.
En definitiva, el mercado de software empresarial en la nube está en plena transformación, con los hiperescalares desempeñando un papel central en la configuración de las estrategias de compra y venta. La creciente importancia del canal, la competencia entre los proveedores y las inversiones en recursos de marketplaces son factores clave que están moldeando el futuro de este mercado. La integración fluida entre hiperescalares, distribuidores y plataformas de socios será esencial para asegurar una experiencia de compra óptima y el éxito en este entorno en rápida evolución.
