En el mundo del marketing, el término «lead» describe a una persona o empresa que ha mostrado interés en los productos o servicios de una marca. Sin embargo, su definición puede variar entre los equipos de marketing y ventas. Para el departamento de marketing, un lead es un individuo que ha proporcionado sus datos personales a cambio de algún beneficio, como acceso a contenido exclusivo o inscripción en un evento en línea. Este intercambio permite a la empresa establecer una comunicación no intrusiva de manera casi bidireccional, inclusive utilizando técnicas automatizadas como el email marketing.
La transformación de un visitante anónimo en un lead facilita a las empresas contactar con potenciales clientes y ofrecer contenido relevante. Sin embargo, la definición de lead puede cambiar según la etapa de la campaña de marketing, el proceso de compra del usuario o su nivel de relación con la marca, lo que genera cierta ambigüedad al clasificar a los leads.
Es vital que un lead haya aceptado la política de privacidad de la compañía, especialmente tras la implementación del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), que controla el tratamiento de datos personales y el uso correcto de cookies.
Existen diferentes tipos de leads dependiendo de su nivel de compromiso con la marca. Un Information Qualified Lead (IQL) es aquel que apenas conoce la empresa pero ha proporcionado sus datos a cambio de contenido útil, como un ebook. Aunque muchos IQLs no progresarán en el embudo de ventas, pueden ser valiosos en campañas estacionales.
Por otro lado, un Marketing Qualified Lead (MQL) ha demostrado mayor interés a través de interacciones continuas con la empresa, como la participación en pruebas de producto o descargas de cupones de descuento. Estos leads ya están considerando una compra, movidos por sus acciones de marketing.
Finalmente, un Sales Qualified Lead (SQL) es aquel que se encuentra en la última fase de su ciclo de compra, mostrando un claro interés en adquirir los productos o servicios ofrecidos. El departamento de ventas procura cerrar estas oportunidades con ofertas directas, pero siempre es crucial que el interés provenga inicialmente del cliente.
A pesar de todo, un lead no siempre garantiza una venta. Un usuario puede dejar sus datos por interés en un contenido específico sin intención de adquirir un producto. Por lo tanto, entender qué es un lead y cómo se categoriza en el marketing es fundamental para optimizar las estrategias de captación y conversión de clientes. Un lead representa una oportunidad para interactuar con potenciales compradores, y el éxito en el proceso depende de la correcta gestión y seguimiento a lo largo del ciclo de compra.
